生意增長，是品牌商家永恒的課題?！镀放祁I航者》是抖音電商品牌服務商聯合36氪共同打造的系列專題，旨在深入全域興趣電商生態，探索品牌服務商如何快速找準航向、穩健前行，助力品牌業績新增長。

　　導語：

　　最近兩年，隨著國內電商行業經營大環境的變化，尤其是在消費者越來越理性的背景下，不少電商人感受到整個行業正在進入“精耕細作”時代。

　　一個明顯的趨勢是，越來越多品牌商家開始關注協同效率的重要性，將營銷和經營融為一體，更科學地統籌營銷曝光到銷售轉化中的每一個環節，以更全盤、更宏觀的思維去做整合經營。

　　作為一家在抖音電商起步之前就入局抖音生態的品牌服務商，博觀瑞思2020年開始深耕抖音電商，專注于為品牌提供全域經營服務。憑借多年作為4A廣告公司的深厚積累，博觀瑞思在內容和廣告領域擁有豐富經驗，逐步形成了獨特的“整合經營”打法，推動品牌實現高效轉化。

　　近期36氪對話了博觀瑞思CEO蔡啟東，探討了博觀瑞思如何在過去幾年中，隨著平臺的發展逐步完善自身策略，并為品牌的持續增長貢獻力量。

　　01 從單點突破到整合經營，與平臺、品牌共進

　　進入抖音生態將近十年、深耕抖音電商將近四年，博觀瑞思CEO蔡啟東深刻感受到，在抖音平臺，基于用戶的“看刷搜購”行為鏈路，品牌需要打通各個經營場景，提高營銷效果。因此，博觀瑞思更加關注協同效率的重要性。

　　以往很多品牌市場部在制定預算時更側重曝光和品牌建設，對轉化率的追蹤不夠深入，導致轉化效果難以最大化。在發現這一問題后，許多品牌的市場部與電商部的協作逐漸加深，以實現品牌建設與銷售轉化的深度融合。“甚至有一些激進的品牌，已經把針對抖音的市場部和電商部合并成了一個團隊，既負責市場預算的規劃，也承擔銷售目標的達成。”蔡啟東表示。

　　博觀瑞思作為抖音電商2024年首批鉆石品牌服務商，基于對平臺生態的深刻理解，其團隊能力和規模不斷擴展，在品牌經營中的參與度逐步加深，其服務也從單純的銷售支持，發展為提供品牌營銷與經營的全面一體化解決方案。

　　“品牌對增長的關注點已經發生了顯著變化。”蔡啟東分享，“三年前，品牌關注更多的是GMV指標。而現在，品牌則更注重生意增長的背后邏輯，主要包括如何打造更適應抖音用戶特征的商品，以及商品背后的消費者需求，進而優化從種草到轉化的全鏈路策略?！?/p>

　　基于此，博觀瑞思的經營策略也在調整。起初，博觀瑞思依靠原生內容進行種草，來強化粉絲粘性和推動轉化。隨著品牌需求的變化，博觀瑞思逐漸將內容種草與銷售轉化整合起來，圍繞“大單品”策略，通過內容測評確定潛力單品，前置貨品規劃，打造更適合抖音電商的貨盤，強化“貨找人”的精準匹配，以推動品牌實現高效市場轉化。

　　在這一過程中，博觀瑞思意識到大單品的生命周期依然有限，于是便專注于通過單品帶動全品類的銷量突破，通過大SPU實現更廣泛的消費者覆蓋，進一步鞏固品牌認知。

　　在整體策略上，博觀瑞思持續優化各個經營環節的布局和協同，從最初的單點突破到全域經營，總結出三大核心策略：整合經營、超級貨盤和全域歸因。這套打法整合了博觀瑞思在抖音電商的豐富經驗，也展示了其對市場動態的深刻理解，形成了獨特的競爭優勢。

　　02 核心“三板斧”，升級增長新打法

　　整合經營可以幫助品牌打破不同部門之間的信息壁壘，保證整體戰略目標的一致性，優化資源配置，增強品牌的市場響應速度和靈活性，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，持續提升市場競爭力。

　　博觀瑞思的4A廣告公司背景，為其在整合經營上提供了先天優勢。憑借豐富的營銷和電商經驗，博觀瑞思通過跨部門的高效協同，拉通市場和電商部門的核心目標，幫助品牌優化了銷售轉化路徑，提高了運營效率，實現了效益增長。

　　以某美妝品牌為例，該品牌此前的一大痛點就是爆品長期占據生意份額的80%到90%，亟需尋找新的增長點，開拓新品線。為幫助該品牌突破市場瓶頸，博觀瑞思首先著眼于優化協同體系，從市場和電商兩個維度出發，梳理了清晰的協同鏈路和指標體系：市場部門專注于前期的長線種草和用戶蓄水，提升種草人群(A3)的比例，積累人群資產;電商部門則負責將這些人群轉化為實際的購買(A4)和復購(A5)人群，實現了全鏈路的精準轉化。

　　“盡管市場部和電商部分屬兩個部門，但可以通過統一指標實現協調。市場部的任務是提升從機會人群(O)到種草人群(A3)的漏斗健康度，而電商部則通過高效的運營，利用直播、短視頻和貨架將市場部積累的人群轉化為實際購買，并優化產品體驗、物流體驗和售后服務，促進復購?！辈虇|指出。

　　在協同基礎上，博觀瑞思進一步幫助該品牌深耕貨盤經營，以“貨全價優”提升用戶體驗。而這就是博觀瑞思的第二個重點打法：“超級貨盤”。

　　這一策略在某國際運動服飾品牌的案例中體現得尤為明顯。該品牌在2021年入駐抖音電商，初期僅將抖音電商作為去庫存的渠道，但博觀瑞思通過“超級貨盤”策略，不到一個月就幫助品牌實現日銷售額100萬，兩個月實現日銷售額1000萬，而且進一步帶動了品牌資產的持續沉淀。

　　“超級貨盤”的核心在于“貨全”和“價優”：一是在抖音電商鋪全貨，并結合趨勢潮流洞察及相關數據分析進行貨盤前置規劃與布局;二是提升該品牌商品的價格力優勢，參與更多平臺活動，激發用戶購買意愿。

　　在具體打法上，博觀瑞思錨定“四大重點”：第一，及時捕捉時尚潮流動向及熱點，判斷趨勢品類，幫助品牌選擇主推品;第二，在節點營銷階段，根據大促周期合理規劃貨盤，準確把握促銷節奏，確保貨品分配得當;第三，進行階梯化貨品布局，包括高端尖貨與平替商品的合理分配;第四，將商城和短視頻、直播間等多場域進行協同經營，最大化提升該品牌的銷售效果。

　　蔡啟東表示，“超級貨盤”策略要求服務商深入參與品牌貨品的全年規劃。“與抖音電商上的新興消費品牌不同，許多國際客戶無法建立柔性供應鏈。因此，我們需要依托數據分析和潮流趨勢判斷，為品牌提供前置訂貨和商品計劃的理性指導。”

　　為了幫助品牌商家更好地度量營銷效果，博觀瑞思還對品牌經營進行了“全域歸因”，借助巨量云圖等平臺工具，通過數據建模和數據分析，對品牌全域生意轉化進行精準評估，進而為品牌提供精細化的預算建議和經營指導，優化整體營銷效果。

　　例如某食品品牌，覆蓋線上線下多個銷售渠道，傳統數據難以全面衡量抖音種草帶來的實際價值。而通過全域歸因，博觀瑞思幫助品牌更準確地評估了站內轉化和外溢流量，指導品牌調優經營策略，最終使品牌全域ROI獲得顯著提升。

　　總的來說，“整合經營×超級貨盤×全域歸因”需要整合出擊，幫助品牌始終保持對全盤生意的清晰掌控，從容應對復雜的市場變化，從而實現穩健持續的增長。

　　03 向外做廣、向內做深，驅動三方受益

　　博觀瑞思作為較早入局抖音電商的品牌服務商之一，從早期幫助品牌進行營銷種草和效果投放，到后續升級至電商運營服務，博觀瑞思不僅積累了系統的方法論和豐富的實戰經驗，并且形成了品、效、銷、智的全鏈路整合經營體系。

　　在蔡啟東看來，博觀瑞思在抖音電商的全鏈路整合經營，長遠目標是為了驅動品牌、平臺和服務商三方受益，形成良性循環。

　　在品牌層面，博觀瑞思將持續幫助商家精準洞察用戶需求，優化用戶體驗，實現可持續的長期增長?！拔覀兿Ｍ芎推放埔黄鸪砷L，既關注當下的成交轉化，也希望看到品牌長期的價值提升?！辈虇|表示。

　　從平臺視角出發，博觀瑞思緊扣抖音電商的策略方向，持續輸出優質內容和更多經營方法論，為平臺提供成功案例和經驗，助力抖音電商持續擴大業務規模。

　　蔡啟東做了一個比喻：“抖音電商像是一個厲害的理科生，在‘貨找人’方面非常精準。而作為品牌服務商，我們希望扮演好文科生的角色，在抖音電商生態內做好內容側經營，讓整個生態變得更加健康?！?/p>

　　在自身能力的精進上，一方面，博觀瑞思不斷拓展服務廣度，為更多品牌提供真正的全鏈路服務;另一方面，深化服務精度，為品牌提供更加精細化、定制化的服務，幫助品牌精準捕捉每一個營銷機會。

　　在快速變化的電商領域中，博觀瑞思不僅僅是在以往電商服務的基礎上做加法，更是積極推動品牌營銷不斷向更高層次進化。通過這種前瞻洞察和長遠布局，博觀瑞思也在反哺整個生態，促進品牌、平臺、服務商三方共生共贏。